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le Social Selling en quelques mots

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Le social selling n’est pas simplement la création de profils sur les réseaux sociaux. c’est un processus de recherche, de sélection, d’écoute et d’interaction avec des prospects potentiels via les réseaux sociaux. Il permet de détecter, d’accélérer et/ou de développer des business.

Si quasiment toutes les entreprises ont pris maintenant l’habitude de travailler leur notoriété sur les réseaux sociaux, elles peuvent également utiliser ces supports porteurs pour réaliser des ventes directes. Explications sur la notion de Social Selling.

Le principe du Social Selling

Parfois appelé vente sociale en français, le Social Selling représente le fait pour une entreprise d’utiliser les réseaux sociaux dans l’objectif de faire des ventes directes, souvent appelées “lead”.  Autrefois focalisées sur la publicité en display et Google AdWords, les sociétés se servent  désormais des différents réseaux sociaux pour acquérir des clients en B to B, en particulier Facebook, LinkedIn, Snapchat, Instagram, et à un degré moindre Twitter, dont la limite de caractères peut être préjudiciable. En plus de pouvoir atteindre directement les clients, la vente via les réseaux sociaux a deux autres avantages principaux : elle permet de définir au mieux la cible de ses publicités (exemple de Facebook Ads et de ses nombreux critères ciblant un certain public) et elle paraît moins intrusive que la vente via le téléphone et l’e-mailing aux yeux d’une population de plus en plus digitalisée.

L’utilité du Social Selling pour les PME

Le Social Selling n’est pas toujours très coûteux (59,99 € pour un mois d’utilisation d’un compte LinkedIn Sales Navigator) et il s’avère même très rentable lorsque les résultats espérés sont atteints. Le Social Selling peut donc tout à fait être utilisé par des petites et moyennes entreprises (PME), à condition qu’il s’agisse d’un projet s’inscrivant dans la durée pour l’entreprise. La société doit alors incorporer le Social Selling dans sa stratégie à long terme, mais également former ses commerciaux à ce nouveau canal de vente. En effet, contrairement à certaines idées reçues, le Social Selling ne consiste pas à essayer de vendre à tout prix sur les réseaux sociaux. Les commerciaux de la PME vont devoir travailler dans la durée sur un autre type de contenu et de support, tous deux plus directs et plus ciblés, et en analyser l’efficacité.

Les “4 C” du Social Selling

Au niveau du marketing mix, les “4 P” (Product, Place, Price, Promotion) tendent de plus en plus à devenir les “4 C” (Consommateur, Coût, Commodité, Communication), encouragés par l’évolution générale du commerce mondial. Cette appellation de “4 C” est désormais appliquée au Social Selling, mais avec 4 piliers différents. En effet, les 4 étapes principales du Social Selling peuvent être définies comme telles :

  • le Contact : il s’agit pour l’entreprise de se construire un carnet d’adresses et d’identifier quels sont les meilleurs prospects ;
  • le Contexte : il s’agit de bien se renseigner sur la cible, notamment sur ses envies et sur le timing de ses besoins afin de pouvoir la contacter à l’instant t ;
  • le Contenu : il s’agit pour les commerciaux de diffuser un contenu ciblé, utile et légitimé par leur expertise ;
  • la Conversion : il s’agit d’obtenir le plus de conversions possible, c’est-à-dire d’effectuer des ventes, auprès de l’audience ciblée atteinte grâce au contenu.

Des exemples concrets de Social Selling

Faire de la publicité via Facebook est un parfait exemple de Social Selling. En plus de disposer d’1,23 milliard d’utilisateurs actifs chaque jour (au 31 décembre 2016), le réseau social créé en 2004 par Mark Zuckerberg propose aux entreprises de leur trouver l’audience publicitaire correspondant parfaitement aux produits qu’elles vendent grâce à des capacités de ciblage extrêmement avancées. Il s’agit ainsi pour une société de choisir ses futurs prospects en fonction de leur lieu de connexion, de leur âge, de leur sexe, de leurs langues, de leurs centres d’intérêt, de leurs comportements sur les réseaux sociaux, etc. De son côté, LinkedIn propose une solution nommée “Sales Navigator” qui permet également de rechercher des contacts selon des critères très poussés. Dans la pratique, des suggestions de prospects personnalisées sont envoyées aux commerciaux de l’entreprise en fonction des besoins qu’ils ont précédemment ciblés avec la solution.

 

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